参加过近 30 次广交会,外贸老鸟的参展心得分享

我参加过将近三十届广交会，有一些总结出来的经验想告诉我们的外贸人，希望有用。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。

经过我多年的观察和分析，来广交会的客户大致分为以下几类

1. 刚开始做生意的客商

之前对中国产品认识不是很清楚，知道有广交会就跑来看看。这类客户通常是几个人一起来，带着照相机看见什么都照相，经常大惊小怪的相互招呼。其实你注意听他们在说什么，大多是在说：你看，某某公司在这里买的这个产品… 这类客人看什么都便宜，但是会对MOQ表示惊讶。（后面我会谈一下MOQ的问题）

这类客人你要争取带他们去工厂。根据我的观察，来中国次数不多的客商对于去工厂是很憧憬的。但是不要把不好的东西卖给他，这样只能做一笔生意。

2. 外国的工厂

之前一直在本国生产，因为种种原因要到中国来找相同产品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家，非常挑剔。他们只看自己的产品，对别的产品不感兴趣。他们在寻找优秀的合作者。MOQ对他们来说问题不是很大，但是他们通常会希望先做一个小单来考察供货商。

如果我们能够了解客户的公司（有时候客户自己有产品图册，他可能会拿出来给你看，或者受到客人名片马上让同事上网查询）那么我们要放长线钓大鱼，一定要抓好质量，这种客人如果认准了你那会是一个长期的合作过程。

3. 入行一段时间的贸易商

他们已经交过一定的学费了。（“学费”可以理解吧？）会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切，不会重复以往的失误。

4. 资深贸易商

他们来广交会的目的是：

A. 自己做的产品有多少人在卖，看看自己是不是买贵了，看看自己的供货商是不是比较好的选择，看看同类产品有什么新设计。

B. 在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。

对于这样的客人，如果之前在做的，要深挖潜力，把新产品介绍给他，老产品价格可以放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想长期和他合作的，总之要取得他的信任。

如果是没做过的新客人，这就是拼刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品，在询价的时候可以在回答他之前直接问，通常客商会告诉你。如果他说做过，你就要咬着槽牙把价格放到最低，让他直接后悔！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前，价格也要低一点。

如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝不能让他站着！不管他坐不坐下，这时候你站的位置要堵住进口！需要拿什么东西让同事递过来，坚决把进口堵住！根据我的经验，一个客户如果站着他可以随时往外走，而坐下了就会呆较长时间。

5.  国外公司香港代理

他们通常在周末来，这些人来就是收集资料，简单询价。对待这些客人如果是我我就闭着眼瞎报。

6. 带客人来的香港人

按资深贸易商对待。

7. 黑人和阿拉伯人

一部分人以为广交会和义乌市场一样，另一部份人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。注意几点：

A. 先问他在哪里交货，如果是义乌你就加一点价格。

B. 同时告诉他，我们在义乌市场上也有卖的（虽然事实上没有）但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。

C. 先问他之前有没有买过，在哪里买的。如果他告诉你在义乌，参照A和B。其实货发到义乌没有什么大不了的，无非是不能退税，那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的，如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货，我们直接出货就可以，告诉他不需要他再付费用。

我去过世界上很多的展会，可以负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。近年来广泛流传的什么越南、，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。

我个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以媲美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。

自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：

工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。

这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩子在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，可以让家长帮助。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，他们用一些废品简单的加工就创作出很漂亮的作品。二是乐器课，每个孩子都要选择一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很认真，观众也会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的孩子比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差一些。

国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。

一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。

我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。

1. 精神面貌要好

每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论，香港人很注意洗澡，尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯，不天天洗澡，也不常换衣服，也不注意梳头，衬衫也皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

2. 关于香水

很多国人不习惯用香水。我想说的是，如果选择了做外贸这一行，希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆，素颜并不是最好的。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3. 微笑

我有注意过一个问题，不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，如果没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛。

欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以开出来他们在想什么。我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全就是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。

4. 记性要好

其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5. 坚持参展

对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的专家。

6. 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔

事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，你想仅仅在产品上独家经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7. 把客人当朋友

你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是你还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8. 自己一定要很专业

你要了解你的产品和市场。平时不要花那么多时间在打游戏上。现在的科技真的发达，一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。这里我推荐大家使用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全不同，不客气地说，百度是垃圾。

你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在产品上多好，干嘛要用价格表？（怕被买家知道底价，可以用中文繁体，或者用只有自己看得懂的一套字母规则表示。）还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9. 第一个产品的报价一定要低

甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱，拿到订单之后其实都可以赚钱的，报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的，往往是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件，比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少，让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10. 不要期望在展会接订单

客人需要考虑考虑考虑再考虑，通常不会现场下单的，喜欢现场下单的是印度人，往往都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览，把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11. 展会样品不要太多

那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一起。展品再多也没用，客人往往就问你没有的东西比如颜色，你不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

12. 展会结束你的工作才刚开始

在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13. 别怕没回信

往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去，什么都不说，就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14. 走出去，请进来

每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

15. MOQ的困惑

现在的客户越来越需要数量少品种多，作为工厂应该思考一下，自己的产品是不是确实是需要那么大的数量，在保证一定利润的情况下是否可以降低MOQ，是否可以想办法减低MOQ比如印刷行业可以拼版，不要怕麻烦，当然你的工厂生意很好不愿意接小单子又另说了。另外，在国外报价的时候有一个价格阶梯，就是说多少数量多少价格。国内供货商是否可以参考一下？在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人，让他们自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。